#14 … they’re always lost / Es gibt nur Verlierer

I keep reading “(…) won the project (…) after a pitch…” Won? A pitch is the presentation of design ideas to a client by competing agencies or studios. The Americans pitch a baseball, while the English noun denotes a black, sticky substance that is difficult to get off your hands. That stuff is called Pech in German, and we use the same word for bad luck. I love etymology! Bad luck indeed for those who don’t win a pitch. Clients invite designers to a pitch when they think they need help with a communication problem, and the fee usually doesn’t even cover the cost of the colour prints. That would be like visiting several restaurants in a row and trying the food in each one, then refusing to pay the bill because none of the dishes were really to your liking.

Taking part in a pitch where concepts are sold for a fraction of what they are worth – in other words: given away – makes you a loser three times over. First you lose any respect for our business, because if it can be given away, it can’t be worth much. Then you lose money by not being paid for your most valuable asset: ideas and their visualization. And finally, you lose any chance to show the client that it takes a dialogue to solve design problems. A pitch is like a blind date with many partners at the same time. A client who invites designers to a pitch without first talking to them properly, at length and in depth, might as well draw lots among the members of a professional association. And if a client does engage a few designers in a dialogue about the issue, he won’t need a pitch any more. He’ll know whom to trust.

Why then do more and more clients think that pitching is the way to go, and why do so many designers take part? It seems that Stupidity, Laziness, Vanity and Cowardice – the Four Riders of the Design Apocalypse – drove Reason – one of the patron saints of design – to a blackout; a pitch black one, so to speak.

Pech gehabt

Immer wieder lese ich: „…aus einem Pitch um den Etat für (…) ging (…) siegreich hervor“. Wie gerät das Wort siegreich dort hinein? Ein Pitch ist eine Vorstellung von Entwürfen im Wettbewerb unter mehreren Agenturen und Büros. Das englische Verb bezeichnet das Werfen mit dem Baseball, das englische Substantiv bedeutet schlicht Pech, und zwar in seiner materiellen Form. Gemeint ist das Zeug, das mit Schwefel untrennbar zusammenhält. Pech gehabt haben aber auch die Teilnehmer eines solchen Zufallswurfes, die leer ausgehen. Wer zum Pitch einlädt, bei dem es gewöhnlich ein Anerkennungshonorar gibt, das kaum die Kosten für die Farbdrucke deckt, erhofft sich davon, Entscheidungshilfen für die Lösung einer Kommunikationsaufgabe zu bekommen. In Wirklichkeit ist es aber so, als ginge der Auftraggeber nacheinander in mehrere Restaurants, koste von jedem Tellerchen ein wenig und erklärte anschließend, er habe jetzt keinen Hunger mehr und bezahlte nichts, weil ja kein Gericht vollends seinem Geschmack entsprochen habe.

Wer also an einem Pitch teilnimmt, bei dem Entwürfe zu einem Bruchteil des Wertes verkauft – sprich: verschenkt – werden, den sie eigentlich wert sind, ist ein dreifacher Versager. Er versagt uns erstens die Wertschätzung, die unsere Arbeit verdient, und er versagt zweitens sich ein angemessenes Honorar für das Wertvollste, das wir anzubieten haben: unsere Ideen und deren Visualisierung. Und schließlich versagt er dem Auftraggeber die Erfahrung, dass Gestaltung als Problemlösung nur im Dialog funktioniert. Für einen Pitch zu arbeiten, ist wie sich zu einem Blind Date mit vielen Teilnehmern gleichzeitig zu verabreden. Wer als Auftraggeber einen Pitch veranstaltet, ohne die Eingeladenen gründlich kennengelernt zu haben, könnte genauso gut Lose ziehen lassen unter den Mitgliedern eines Berufsverbandes. Wer sich hingegen mit einigen Designern über die Aufgabe ausführlich unterhält, braucht keinen Pitch mehr. Er weiß dann, wem er vertrauen kann.

Warum meinen aber immer mehr Auftraggeber, sie müssten pitchen lassen und viele Designer, sie müssten teilnehmen? Weil Dummheit, Faulheit, Eitelkeit und Feigheit – die vier apokalyptischen Reiter des Gewerbes –so heftig mit den Hufen trampeln, dass der Vernunft schwarz vor Augen wird, pechschwarz.